第140届广交会与APEC会议在广东接续登场，为广交会带来更多新气象、新商机。湛江参展企业正通过产品迭代、绿色制造、国际认证和多元化市场布局寻找新增量。
湛江星阳实业有限公司展位洽谈生意氛围浓厚。记者欧阳泽 摄
APEC客商到访打开多元市场
本届广交会上，来自湛江的参展企业以新品类和新市场布局，积极对接全球采购需求。在第三期展会上，APEC经济体采购商频频到访展位，让不少参展企业倍感振奋。
展会中，湛江星阳实业有限公司带来的摇表器和储物类箱包备受欢迎。该公司总经理钟伟英介绍，本届展会推出的新品约占八成，平时新品也按季度更新。产品凭借收藏器具的实用性、奢侈品级的视觉质感、精致考究的细节设计，成为海外采购商关注的亮点。
钟伟英表示，企业深耕高端皮具收纳制品多年，主营高端首饰盒、手表盒、摇表器、皮革收纳箱、收藏保险柜等产品，近年来发力研发摇表器新品，开辟新赛道，吸引了一大批海外腕表收藏类客商。
“本届广交会前来看产品谈合作的采购商中，约70%为APEC采购商，其中不乏新面孔。过去客源结构相对集中，本届呈现出地域分布更广的趋势。”在她看来，这是一个好的信号，有利于企业布局全球市场。“去年企业开始布局中东市场，今年已有小波爆发。本届展会也让我对东南亚和印度市场有了信心。”
在食品展区，正大食品（湛江）有限公司展台的生鲜品、托盒冰鲜品、生调腿类胸类产品、熟食肉糜类产品等品类颇为吸睛。
“东南亚客户偏好原料类生冻品，韩国客户依旧偏好熟食。”正大食品（湛江）有限公司国际营销部经理游杰说，为做好此次参展工作，公司已先行作了充分调研，因此精准把握了客商需求，这次带来的产品也很契合他们的口味。“虽然我们是首次参展，但来访客户超出我们原先的设想。”
细分赛道让客商“留下来”
在细分赛道上，企业依靠稳定客群、技术合作和产能布局，把到访客商转化为合作意向。
主营鱼明胶与鱼胶原蛋白粉等产品的广东威希德科技有限公司连日来接待了不少长期合作的老客户。该公司与中国科学院、海外公司建立合作，在多种水海产品的生产能力基础上，深度挖掘水海产品的高附加值。
该公司总经理车有奔告诉记者，本次参展，企业展出的依旧是鱼明胶、胶原蛋白这类传统核心产品。该类产品赛道细分，客户群体相对稳定，到访客商多来自中东地区，包括沙特阿拉伯、以色列、土耳其等国家，今年欧美客户占比有所提升。
订单方面，企业经营表现亮眼。车有奔表示，今年前三季度企业销量已追平去年全年水平，第四季度销售尚未启动，全年业绩仍有增长空间。“增长的核心动力来自广交会平台的持续推广，以及老客户转介绍的口碑效应。不少下游客户经由同行推荐慕名而来，在了解产品后洽谈试样采购。”
广东百如森羽绒制品有限公司此次展会推出的新品则吸引了阿联酋、泰国等客商的眼光。该企业展位负责人谢华景介绍，公司带来了水洗羽绒和床上用品等新产品，水洗羽绒方面，此次推出高蓬松、高清洁度、大单票的竞争规格；床上用品方面，以“经典+创新”模式，采用当季流行布料和款式吸引客人。从采购需求和意向订单看，产品规格、当季款式与性价比成为客商关注的重点。
百如森是香格里拉酒店床上用品的长期供应商，也为迪卡侬、李宁等品牌生产服装。目前，公司正借助广交会平台稳定并拓展APEC经济体市场。
“我们吴川工厂与新工厂‘双剑合璧’，产能大大提高，主要定位羽毛分选、床上用品生产以及环保水洗，形成面向东盟市场更短交付的产能支点，对交付东南亚和大洋洲客户具有明显的地理和时效优势。”谢华景说，公司正围绕羽绒服装、床上用品、水洗羽绒等产品，以高规格产品、经典与创新结合的款式和绿色制造能力，对接国际标准和APEC市场需求，推动“品质领先”转向“标准认证领先”，提升市场竞争力。
新品迭代回应客商结构之变
叠加效应的落地，最终要由企业一个一个订单、一次一次创新来完成。
钟伟英留意到，与往年不同的是，本届到展位的客商精准度更高，下样品单的意愿明显增强。“过去约500张名片转化四五个客户；这次广交会两期合计拿到200多张名片，目前已收到20多张样品单。”她说，客户先下样品单、拿到样品后再下大单，已成为近几年的常态。11月3日采访当天，一位合作了十几年的沙特老客户就刚刚下了一单。
面对全球客源分散化、客户下单模式发生的变化，星阳实业正通过开发、品质、服务三大优势拓展更大的市场。目前，企业紧密关注欧盟新出台的包装法，并与广交会参展商以及上游供应商共同探讨，“更严格的国际要求对我们来说反而是机会。”钟伟英说，企业后续将继续加强上游和自身制造过程中的环保绿色要求，“跟着趋势走，我们会更稳更快一点。”
作为正大集团在华南地区独资经营的第一家肉鸡“一条龙”全产业链企业，正大食品（湛江）有限公司出口业务从零开始，近两三年高速增长。目前，从种苗、饲料、养殖到加工、出口建立了全产业链可追溯体系，此次推出的产品就吸引多位东南亚及中东采购商驻足洽谈。
展会上的这股向好势头也与企业借力“广交会+APEC”叠加机遇，重点开拓东南亚、大洋洲、中亚、西亚、中东等目标市场的战略布局相契合。游杰说：“不同国家对我国的鸡肉产品准入条件不同，我们现在非常迫切地借助广交会和APEC机会，结识新加坡和马来西亚客户，推动产品进入这两个国家。”
游杰说，公司近期计划重点开拓东南亚市场，有高频跨境出行需求，因此迫切需要借助APEC的商旅便利，湛江不断优化涉外政务服务，为公司把握亚太发展机遇提供了有力支持。
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