为何换不来定价权？

占全国九成以上的种植面积，贡献九成以上的产量，手握“国家地理标志保护产品”的“金招牌”——徐闻作为良姜核心主产区的地位，无人可以撼动。

可令人不解的是，干姜价格涨与跌，徐闻种植户说了不算，要由外地收购商、外地市场说了算。行情好时，利润被中间商层层分走；行情差时，风险全部砸在本地农户和企业头上。

手握绝对产量优势的徐闻，为什么守不住定价权？体量规模摆在那里，为何换不来与之匹配的产业话语权？

工作人员展示仓库存储的良姜。

一盘散沙，聚不起议价合力

很多人有个误区：徐闻良姜产量占全国九成，就该有定价话语权。可现实是，总量优势不等于市场优势，当所有经营主体分散作战、各自为战，再大的产量也只是零散货源的简单叠加，无法形成左右市场的合力。

徐闻县从事良姜种植加工的农业经营主体不足30家，省级重点龙头企业仅广东丰硒良姜有限公司1家。为什么企业不愿意进来？

“拿菠萝对比就很直观。徐闻菠萝35万亩，年产量超70万吨，企业、合作社遍地，产业组织化程度相对较高；高良姜只有几万亩，市场天花板清晰，资本不愿意投厂房、烘干设备这些重资产。”中国热科院农产品加工研究所副研究员黄晓兵进一步分析道，“大家只看得见卖姜的收益，深加工、日化、药用附加值没人重视。农户、小商户只愿意种十亩八亩赚快钱，普遍观望，不愿建厂做加工。”更普遍的现状是，散户没有稳定销售渠道，采挖后只能等收购商上门，对方开什么价就只能接什么价，天然处于议价弱势。

行业协会本应是凝聚合力的核心，现实中却基本处于空转状态。据当地从业者反映，徐闻良姜协会既未能统一对外开拓市场，也没有建立规范的收购价格机制，更没有形成行业自律。“企业各做各的，在质量标准、定价、仓储和销售方面缺乏有效协作，价格由外地收购商说了算。”黄晓兵说。

一盘散沙的产业里，从来没有集体议价权可言。广东丰硒良姜有限公司董事长黄亮舞对此有着清醒的认识：“定价权由产业体量、仓储能力、资金实力、产业链配套共同决定。目前本地产业集聚度、企业体量还不足以支撑定价话语权。”

没有定价权的后果清晰可见：行情好时，利润被中间商分走；行情差时，风险全部由农户和企业承担。

停在底端，握不住价值筹码

定价权的本质，是对产业链价值的掌控力。谁卡住了高附加值环节，谁就掌握了定价的主动权。而徐闻良姜，恰恰卡在了产业链最底端的原料输出环节，价值核心环节大多旁落外地。

种业端失了先手。农户多自留种苗或散户互购，无统一良种调配，种苗品质无保障、品种杂乱。华南农业大学乡村振兴研究院教授姜峰早已指出，徐闻良姜必须开展品种复壮和品系纯化，建立高标准脱毒苗种业繁育基地。种业端失了先手，品质就稳不住，溢价就无从谈起。

加工端丢了大头。目前徐闻县良姜每年加工产能约2万吨。作为全国首家良姜现代化加工企业、徐闻唯一良姜深加工业企业，广东丰硒良姜有限公司今年加工约1500吨干姜，其中深加工仅占20%。良姜种植大户翁小泉说，本地加工产能有限，规模化良姜加工厂仅5家左右，另有十几家小型加工作坊，仅能消化20%至30%的良姜产量，且主要做烘干、切段的粗加工，约七成原料需外运加工，后续的包装、集散直至终端销售，几乎全部在外地完成。

仓储端弱了底气。冷库可实现良姜防霉防虫、储存10年不变质，是错峰销售、调节行情的关键，直接决定着“惜售待涨”的能力。但徐闻冷库建设成本、运营成本偏高，农户和企业就没有扛价的资本，行情一跌只能恐慌抛售，进一步加剧价格踩踏。

需求端悬了命门。良姜的核心需求两头在外：出口靠中东市场，内销靠下游香料、药企采购，本地既没有终端消费市场，也没有自主品牌。良姜往年出口占比约20%至25%，黄亮舞透露：“今年出口量占比降至10%左右。”黄晓兵长期以科技副总身份深度参与丰硒良姜公司产品加工研发，他直言：“去年干姜总产量近3万吨，但国内年消费量也就一两万吨，市场早就饱和了。”外部渠道收缩与内部需求疲软两头挤压，良姜价格失去了所有支撑。

标准缺位，达不到溢价效应

手握国家地理标志保护产品的“国字号”招牌，本应是徐闻良姜差异化定价的最大底气。可这块“金字招牌”几乎没能转化为实实在在的价格优势，核心症结就在于标准缺位、品牌空转。

2006年，徐闻良姜获评国家地理标志保护产品，20年过去，统一的品质分级和活性成分判定规范却迟迟没有建立，当下收购全靠肉眼辨别好坏，以次充好、“劣币驱逐良币”的现象时有发生。好姜卖不出好价，差姜拉低整体行情，地理标志的溢价效应根本无从体现。

更可惜的是，占销量绝大多数的大宗干姜，外销包装基本空白无标识，相当于守着“国字号”招牌，却在市场上“不记名”卖原料，品牌附加值几乎为零。2025年，徐闻县农业农村局在一份汇报材料里坦承：标准体系不全，种植、加工、流通等环节没有相关国家、行业或地方标准；品牌不够响亮，区域品牌宣传推广力度不够；产销对接仍需强化衔接。而这三个问题，恰恰是定价权的核心支撑。

品类认知的局限进一步锁住了溢价空间。中国热科院农产品加工研究所副所长陈佳瑛说：“良姜下游产品少，大众接受度十多年来依旧处在初级阶段，良姜化妆品、温茶这类深加工产品虽然研发出来了，但宣传和渠道铺设投入成本极高，中小企业扛不住。”

这种认知空白意味着：良姜无法像菠萝那样通过直播带货直接触达消费者、拉动销售。它的核心销售模式是企业对企业——卖给企业收购商和出口商，而非终端消费者。即便开展助农直播，也难以促成大宗交易，企业采购商不会通过直播间下订单。传统出口渠道受阻，新兴电商渠道不适用，良姜陷入了“中间无路”的渠道真空。

丰硒良姜早已研发出速溶茶、精油、精华素、干片等系列产品，但大众对良姜的认知度偏低，除了香料市场，民用消费场景尚未完全打开。没有终端品牌，没有消费认知，良姜产业就永远跳不出“被定价”的命运。

治理滞后，托不起品牌目标

占全国九成产量却换不来定价权，表面是市场问题，往深里看最终还是产业治理的问题。产业散、链条短、标准缺，背后都指向同一个根源：治理跟进滞后，产业发展长期处于“自由生长”状态。

2024年，湛江市委召开专题工作会议，研究推动徐闻良姜产业高质量发展，强调要“持续在品种培优、品质提升、品牌打造和标准化生产方面发力”。

两年过去，再看良姜产业现状：品种培优进展缓慢，品质提升缺乏抓手，标准制定仍停留在纸面，品牌推广鲜有实质动作。“政策配套空白，目前没有针对性的扶持政策和帮扶举措。”一位姜农的语气中满是失望。

“仅支持企业通过行业展会提升徐闻良姜知名度还远远不够，还必须在良姜产业基础设施建设、科技创新、品牌建设、标准体系、宣传推广等方面系统发力，并配套必要的专项资金和扶持政策。”黄晓兵指出。

定价权的本质，是产业体系的竞争力

九成产量换不来定价权，从来不是市场不公，而是产业自身的体系性短板所致。组织分散则合力不足，链条偏短则价值外流，标准空转则溢价失守，治理滞后则发展失序，四块短板相互牵制、层层叠加，最终导致这个全国良姜主产区空有规模之名，却无产业之实。

好在徐闻并非没有参考答案。同样扎根这片红土地，同样经历过滞销阵痛，徐闻菠萝已经靠体系化建设走出了一条逆袭之路，从“价贱伤农”做到了全国知名IP，逐步掌握了市场话语权。

良姜要突围，到底该向菠萝学什么？这是我们要深入探寻的破局路径。